月薪3万的销售，成交前10大准备步骤
直播课程预告：6月9日（周三）20:00，可回放，课程报名见文末！
充分的准备
充分的准备，包括4个方面的准备。
1、体力的准备。想让自己体力好，必须做一些体力上的训练。
2、专业知识的准备。必须对产品非常了解。
3、对顾客了解。必须了解顾客，了解他的兴趣、爱好，以便于沟通，便于投其所好。
4、精神上的准备。处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
02
使自己的情绪达到巅峰状态
1、使自己达到巅峰状态，先让自己的“肢体”达到巅峰状态，通过动作创造情绪
2、对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！
03
建立顾客信赖感
1、自己的形象。
一个人的第一印象非常重要！第一印象建立好，就成功了一半。
2、学会倾听。
站或坐在顾客的左边，保持适度距离，适度目光接触，倾听不要打岔，不要发声，同时微笑点头，做好记录。顾客讲完，重复一次做确认，以示尊敬和避免出错。
不要一味想着，自己要达到什么目的，自己想说什么话，而要以顾客为中心，漠视顾客的意思，会引起顾客对你的反感，即使你说的很好。要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。有些人往往会误解顾客的意思，导致失败。有些话，顾客不会明说，需要自己去体会话外之音，要有一定的敏感度。
3、模仿对方。
模仿对方的文字、声音、肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万“不要同步模仿”。
4、使用顾客见证。
顾客说一句话，你说一万句也不如一个实例更有说服力，每个销售至少带5个顾客见证。
04
了解顾客的问题、需求和渴望
了解顾客，先从“聊天”开始，聊天就是做生意。
1、前20分钟，要聊FORM，F代表家庭；O代表事业；R代表休闲；M代表财务。
2、聊购买的价值观，所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。
3、问问题。问NEADS，N代表现在；E代表满足；A代表更改；D代表决策；S代表解决方案。
问简单、容易回答的问题、问回答是“YES”的问题，问二选一的问题。
05
提出解决方案并塑造产品的价值
针对顾客的问题、需求、渴望，提出解决方案，联系自己的产品，塑造产品的价值。
塑造产品价值的方法：首先给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。
一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够。
06
做竞争对手的分析
货比三家，绝对不吃亏，不可批评竞争对手，如何比较呢？
1、点出产品的三大特色；
2、举出产品最大的优点；
3、举出对手最弱的缺点；
4、跟价格贵的产品做比较。
做竞争对手分析，一定要找到顾客购买的关键按钮，即：顾客最重要的价值观。
07
解除客户异议
客户异议，最好在顾客讲出来之前解除。我们要预先设想客户异议可能有哪些。
任何客户异议一般不超过6个，假如这6条客户异议事先解决，则很容易成交。所有的抗拒点，最好都通过“发问”解决。
08
成交
在这里，介绍四种成交法，相信大家都有了解过。
1、作测试性成交
2、假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况？然后了解顾客的真实购买原因。
3、二选一成交
4、使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。
09
做好顾客服务
服务，包括售前服务和售后服务。做服务，要让顾客成为“忠诚的”顾客，而不仅仅是“满意的”顾客，因为满意不等于忠诚。
售前服务包括4个步骤：
1、写感谢信！先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务
2、（一个月后或半个月后）寄资料或者最新产品资料给对方
3、再寄资料
4、持续半年、一年、二年.....
做售后服务，应在产品相关的服务的基础上，做跟产品无关的服务。
服务的诀窍：唯一的诀窍是——“定时回访”。李嘉诚说：上门找顾客累，顾客上门来才轻松。因此，要珍惜老顾客，老顾客才是真正的顾客，做老顾客才不会累，才会比较轻松，老顾客的潜力最大。
当顾客有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的顾客，是绝对不能损失顾客。
只要顾客不理不睬，就继续“道歉”。这样，既使不成交 ，至少不会传播“恶言”。
010
要求顾客转介绍
首先，给Ta价值，令Ta满意。
然后问Ta，周围的人有没有朋友也需要？今天推荐的话可以有xx相赠，还有xx转介绍大礼包。
问Ta：你可以立刻打电话给他们吗？OK！（当场打电话）最后，借推荐人之口，赞美新顾客。
来源 | 蜜蜂网
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